ملخص كتاب الكلمات السحرية - جونا بيرغر
مقدمة:
الكلمات جزء لا يتجزأ من كل ما نقوم به تقريبا ، من توصيل الأفكار والتعبير عن أنفسنا إلى التواصل مع أحبائنا. إنها بمثابة وسيلة للقادة للقيادة ، ومندوبي المبيعات للبيع ، والآباء للوالدين. إنها تمكن المعلمين من التدريس ، وصانعي السياسات من الحكم ، والأطباء من الشرح. حتى أفكارنا الخاصة تعتمد على اللغة.
على الرغم من استخدامنا المكثف للغة ، نادرا ما نفكر كثيرا في الكلمات المحددة التي نستخدمها. بينما قد نركز على الأفكار التي نريد نقلها ، فإننا غالبا ما نتغاضى عن اللغة المعينة التي نستخدمها لتوصيلها. بعد كل شيء ، قد تبدو الكلمات الفردية قابلة للتبديل.
ومع ذلك ، فإن بعض الكلمات تمتلك قوة فريدة. على سبيل المثال ، وجدت الدراسات أن استخدام كلمة "توصي" بدلا من "أعجبني" يمكن أن يزيد من احتمالية قبول الأشخاص لاقتراحك بنسبة 32 بالمائة. وبالمثل ، فإن دمج كلمة "من" في ملفات تعريف المواعدة عبر الإنترنت يمكن أن يزيد من فرص الرجال في تأمين موعد بنسبة 31 بالمائة. توضح هذه الأمثلة التأثير الذي يمكن أن تحدثه الكلمات المختارة بعناية على الطريقة التي نتواصل بها ونتواصل مع الآخرين.
ستة أنواع من الكلمات السحرية:
يمكن للكلمات الصحيحة ، المستخدمة في الوقت المناسب ، أن تغير العقول ، وتجذب الجماهير ، وتدفع العمل. إذن ما هي هذه الكلمات السحرية ، وكيف يمكننا الاستفادة من قوتها؟
يصف الكتاب ستة أنواع من الكلمات السحرية: الكلمات التي (1) تنشط الهوية والوكالة ، (2) تنقل الثقة ، (3) تطرح الأسئلة الصحيحة ، (4) تستفيد من الملموسة ، (5) توظف العاطفة ، و (6) تسخير التشابه (والاختلاف).
1: تنشيط الهوية والوكالة تشير الكلمات إلى من هو المسؤول ، ومن المسؤول ، وما يعنيه الانخراط في عمل معين. اكتشف لماذا يمكن أن يساعد استخدام الأسماء بدلا من الأفعال في إقناع الآخرين ، وكيف يمكن أن يساعدنا قول لا بالطريقة الصحيحة في تحقيق أهدافنا.
2: نقل الثقة لا تنقل الكلمات الحقائق والآراء فحسب ، بل تنقل مدى ثقتنا في تلك الحقائق والآراء ، مما يشكل كيفية إدراكنا وتأثيرنا. تعرف على كيف أدى التخلص من الكلمات الخاطئة إلى تحويل مدير مبيعات متعثر إلى أفضل أداء ولماذا يمكن أن تكون الطريقة التي يتحدث بها المحامون لا تقل أهمية عن الحقائق التي يشاركونها.
3: اطرح الأسئلة الصحيحة في هذا الفصل ، ستتعرف على علم طرح الأسئلة. لماذا يجعل طلب النصيحة الناس يعتقدون أنك أكثر ذكاء ولماذا طرح المزيد من الأسئلة يجعل المواعدة أكثر عرضة للحصول على موعد ثان. ما هي أنواع الأسئلة الأكثر فاعلية والأوقات المناسبة لطرحها.
4: الاستفادة من الخرسانة يعرض هذا الفصل قوة الملموسة اللغوية. ما هي الكلمات التي تظهر الاستماع ولماذا تتحدث عن "الإصلاح" بدلا من "الحل".
5: توظيف العاطفة يستكشف الفصل 5 لماذا تعزز اللغة العاطفية المشاركة. إن فهم علم ما يجعل القصة جيدة ، ولماذا يمكن لإضافة الأشياء السلبية أن تجعل الأشياء الإيجابية أكثر متعة ، ولماذا يؤدي استخدام اللغة العاطفية إلى زيادة المبيعات في بعض فئات المنتجات ، ولكن ليس في فئات أخرى. ستتعلم كيفية جذب انتباه الناس ، حتى بالنسبة للموضوعات التي قد لا تبدو أكثر إثارة للاهتمام.
6: تسخير التشابه (والاختلاف) سيعلمك هذا الفصل لغة التشابه. ماذا يعني التشابه اللغوي ولماذا يساعد في شرح كل شيء من الذي يتم ترقيته أو يصبح صديقا إلى من يتم طرده أو الذهاب في موعد ثان.
7: ما الذي تكشفه اللغة تركز الفصول الستة الأولى على تأثير اللغة. كيف يمكنك استخدامه لتكون أكثر سعادة وصحة ونجاحا. في الفصل الأخير ، يستكشف بيرغر بعض الأشياء القوية التي تكشفها الكلمات.
يركز كل فصل على نوع واحد من الكلمات السحرية وكيفية استخدامها. بعض الأفكار بسيطة مثل قول "لا" بدلا من "لا يمكن". البعض الآخر أكثر تعقيدا ويعتمد على السياق.
الفصل 1 - تفعيل الهوية والوكالة
في محاولة لفهم كيفية إقناع الأطفال وغيرهم ، أجرى العلماء تجربة. طلبوا من مجموعة من الأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين أربع وخمس سنوات أن يفعلوا شيئا غالبا ما يتردد الأطفال في القيام به: الترتيب. تضمنت المهمة وضع الكتل في حاوية ، ووضع الألعاب بعيدا ، وتنظيف كوب مقلوب من أقلام التلوين. لجعل الإقناع أكثر صعوبة ، انتظر العلماء حتى انخرط الأطفال بالفعل في بعض الأنشطة الأخرى ، مثل اللعب بالألعاب أو الرسم باستخدام أقلام التلوين ، قبل طلب مساعدتهم. تم ذلك لضمان عدم اهتمام الأطفال بشكل خاص بمد يد المساعدة.
تم تذكير الأطفال بأن المساعدة شيء جيد وأنها تنطوي على كل شيء من التقاط الأشياء إلى مد يد العون كلما كان الآخرون في حاجة إليها. ومع ذلك ، بالنسبة لمجموعة أخرى من الأطفال ، حاول العلماء تدخلا مثيرا للاهتمام. تلقى الأطفال نفس الخطاب تقريبا ، بما في ذلك نفس الرسالة حول مساعدة الآخرين وطرق مختلفة للمساعدة. لكن تفاصيل واحدة كانت مختلفة. بدلا من مطالبة الأطفال ب "المساعدة" ، طلب منهم العلماء أن يكونوا "مساعدين" بدلا من ذلك.
تحويل الإجراءات إلى هويات
إذا كنت سأقدم لكم شخصين ، ريبيكا وفريد ، وأخبرتك أن ريبيكا تجري بينما فريد عداء، فمن الذي تفترض أنه يحب الجري أكثر؟
هناك طرق متعددة لنقل نفس الرسالة. على سبيل المثال ، يمكن وصف شخص لديه معتقدات سياسية ذات ميول يسارية بأنه "ليبرالي" أو "ليبرالي". وبالمثل ، يمكن الإشارة إلى الشخص الذي يحب باسم "المحبة" أو "محب للكلاب". على الرغم من أن هذه الفروق قد تبدو طفيفة ، إلا أن الصياغة الأخيرة تنطوي على التصنيف.
تشير تسميات الفئات إلى مستوى من الدوام أو الاستقرار. بدلا من وصف ما يفعله شخص ما أو يفكر فيه أو يشعر به ، تشير تسميات الفئات إلى جوهر أساسي: من هم. يظل هذا الجانب من هويتهم ثابتا عبر الزمن والمواقف.
في دراسة ، قيل للمشاركين أن شخصا يدعى روز "يأكل الكثير من الجزر". أدى وصف روز بأنها "آكلة جزرة" المراقبين إلى النظر إلى هذا الجانب من شخصيتها على أنه أكثر استقرارا. لقد افترضوا أن روز كانت تأكل الكثير من الجزر في الماضي ، وستستمر في القيام بذلك في المستقبل ، وستستمر في القيام بذلك حتى لو حاول الآخرون منعها. واعتبر هذا السلوك لا يتغير، بغض النظر عن الظروف السابقة أو المستقبلية والعوامل الخارجية.
استخدام تسميات الهوية:
يمكن أن تكون قوة التسميات قوية جدا لدرجة أن الناس غالبا ما يبذلون جهدا لتمييز التسميات عن السلوكيات التي يمثلونها. على سبيل المثال ، قد يجادل المحامي من أجل التساهل مع العميل بالقول ، "لقد اتخذ قرارا سيئا. إنه ليس مجرما ". وبالمثل ، قد يقول أحد مشجعي الرياضة ، "أشاهد بعض الألعاب ، لكنني لست متعصبا".
تشير العديد من الدراسات عبر مختلف الموضوعات والمجالات إلى أن تحويل الأفعال إلى هويات يمكن أن يؤثر على كيفية رؤية الآخرين للأفراد. على سبيل المثال ، سماع شخص يشار إليه على أنه شارب القهوة (بدلا من شخص يشرب القهوة بشكل متكرر) أو شخص كمبيوتر شخصي (بدلا من شخص يستخدم أجهزة الكمبيوتر في كثير من الأحيان) يقود المراقبين إلى استنتاج أن هذا الشخص يفضل القهوة (أو أجهزة الكمبيوتر) أكثر ، ومن المرجح أن يستمر في الاحتفاظ بهذا التفضيل في المستقبل ، ومن المرجح أن يلتزم به حتى لو لم يشارك الآخرون نفس التفضيل.
في السيرة الذاتية ، من المرجح أن يؤدي وصف الذات بأنه عامل مجتهد بدلا من العمل الجاد إلى خلق انطباعات إيجابية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تؤدي الإشارة إلى زملاء العمل على أنهم مبتكرون بدلا من المبتكرين إلى تصورات إيجابية عنهم.
تغيير السلوك باستخدام التسميات:
يتجاوز تأثير تحويل الأفعال إلى هويات التأثير على التصورات. يمكن أيضا استخدامه لتغيير السلوك. من خلال تأطير الأفعال كوسيلة لتأكيد الهويات أو الذوات المرغوبة ، يصبح من الممكن تشكيل تصرفات الآخرين.
تستخدم الأفعال بشكل شائع عند طلب المساعدة من الآخرين ، مثل "هل يمكنك المساعدة في تنظيف الكتل؟" أو "هل يمكنك المساعدة في الأطباق؟" ومع ذلك ، يمكن إعادة صياغة نفس الطلب عن طريق تحويل الفعل إلى اسم. على سبيل المثال ، بدلا من طلب المساعدة في تنظيف الكتل ، حاول استخدام اسم ، مثل "هل يمكنك أن تكون مساعدا وتنظف الكتل؟" هذا التعديل البسيط يحول ما كان في يوم من الأيام مجرد عمل إلى شيء أكثر عمقا. الآن ، التقاط الكتل ليس مجرد طريقة للمساعدة ولكنه أيضا فرصة للمطالبة بالهوية المرغوبة.
لذا فإن تسمية الفعل ، أو تحويله إلى اسم ، يحول ما يمكن أن يكون مجرد فعل (مساعدة) إلى فرصة للمطالبة بهوية إيجابية (كونك مساعدا). الآن التقاط الكتل هو فرصة بالنسبة لي لأظهر لنفسي ، وربما حتى شخص آخر ، أنني شخص جيد. أنني عضو في هذه المجموعة المرغوبة.
هل تريد أن يستمع الناس؟ اطلب منهم أن يكونوا مستمعا. هل تريدهم أن يقودوا؟ اطلب منهم أن يكونوا قائدا. هل تريدهم أن يعملوا بجدية أكبر؟ شجعهم على أن يكونوا أفضل أداء.
يمكن استخدام نفس الفكرة لتشجيع الناس على تجنب السلوكيات السلبية.
وجدت الأبحاث أنه بدلا من قول "لا تغش" ، فإن قول "لا تكن غشاشا" أكثر من خفض كمية الغش إلى النصف. كان الناس أقل عرضة للغش عندما يشير ذلك إلى أنهم يحملون هوية غير مرغوب فيها.
بدلا من قول "من فضلك لا ترمي القمامة" ، قل "من فضلك لا تكن حشرة قمامة". هل تحاول جعل الأطفال يقولون الحقيقة؟ بدلا من قول "لا تكذب" ، يجب أن يكون قول "لا تكن كاذبا" أكثر فعالية.
تغيير ما لا يجب فعله إلى ما لا يجب فعله
حقيقة أن اللغة يمكن أن تشجع الإجراءات المرغوبة أمر مثير للاهتمام. على الرغم من ذلك ، فإن اللغة تفعل أيضا شيئا آخر. يشير إلى من هو المسيطر.
عندما يواجهون الإغراء ، غالبا ما يلجأ الناس إلى كلمة "لا يمكن" كوسيلة للتعبير عن عدم قدرتهم على فعل شيء ما. في حين أن الفرق بين "لا يمكن" و "لا يفعل" قد يبدو تافها ، إلا أن الأخير يثبت أنه أكثر فاعلية في تشكيل السلوك بسبب ما يجعل الناس يشعرون.
"لا أستطيع" يعني أن شيئا ما أو شخصا آخر يمنعنا من فعل ما نريد ، مثل طبيب أو زوج. في المقابل ، تشير كلمة "لا أفعل" إلى أن سبب قول لا هو موقف داخلي أكثر ديمومة.
من خلال تحويل موضع السيطرة من الخارج إلى الداخلي ، فإن "أنا لا أفعل" يمكن الأفراد من تأكيد وكالتهم على خياراتهم ، مما يجعلها طريقة أكثر فعالية لمقاومة الإغراء.
تحويل اللودات إلى يمكن
غالبا ما تمثل المعضلات الأخلاقية تحديات أخلاقية تتطلب نداء حكم بين الصواب والخطأ. ومع ذلك ، تفتقر بعض الحالات إلى إجابة "صحيحة" واضحة. على سبيل المثال ، في حالة أليف مصاب بالسرطان ، لا تعد سرقة الأليفة أو تركها للموت حلا مثاليا.
عندما نواجه مثل هذه التحديات ، نميل إلى أن نسأل أنفسنا ، "ماذا أفعل؟" كثيرا ما نستخدم كلمة "ينبغي" للنظر في خياراتنا. ترشدنا الكتيبات إلى كيفية استخدام المنتجات ، وتخبرنا كتيبات الموظفين بما يجب علينا القيام به في العمل ، وتحدد مدونات قواعد سلوك الشركة ما يجب أن تفعله المنظمة فيما يتعلق بقضايا مثل التنوع أو البيئة.
في بعض الحالات ، قد يكون التركيز على "ينبغي" غير مفيد. عندما نواجه معضلة أخلاقية معقدة ، مثل ما إذا كان يجب سرقة دواء لإنقاذ أليف مريض ، فإن التفكير في الأشياء يمكن أن يحاصرنا في مقايضة بين خيارين غير مرضين.
تحويل التركيز باستخدام "يمكن":
لإيجاد حلول إبداعية ، أو لاكتساب نظرة ثاقبة للمشكلة ، نحتاج إلى النظر إلى ما هو أبعد من الأشياء المعتادة والنظر في ما يمكننا القيام به بدلا من ذلك. هذا التحول في التفكير يمكن أن يحدث فرقا كبيرا.
وفقا للبحث ، فإن الأشخاص الذين يركزون على ما يمكنهم القيام به يولدون حلولا أكثر إبداعا وجودة أعلى من أولئك الذين يفكرون فقط في ما يجب عليهم فعله. لذا بدلا من قصر أنفسنا على ما يجب أن نعرف ، يجب أن نستكشف مجموعة من الاحتمالات والبدائل التي تكمن وراءها.
من خلال مطالبة الأفراد بالتفكير فيما يمكنهم فعله ، فإنه يشجعهم على التعامل مع المشكلة من منظور مختلف. يتضمن ذلك التراجع خطوة إلى الوراء ، واكتساب منظور أوسع للموقف ، والنظر في أهداف وبدائل ونتائج متعددة. بدلا من قصر أنفسهم على التفكير بالأبيض والأسود ، يتم تشجيع الأفراد على استكشاف مسارات بديلة تتجاوز الخيارات الواضحة بين إنقاذ الأليف والسرقة.
من خلال التفكير من حيث "يمكن" ، كان الأفراد متحمسين لرؤية الأشياء من زاوية مختلفة ، وتصور كيف يمكن أن تكون الأشياء بدلا من ما هي عليه. لتعزيز الإبداع أو التغلب على مشكلة صعبة ، يجب على المرء أن يزرع عقلية "يمكن". بدلا من التفكير فيما يجب القيام به ، اسأل عما يمكن فعله بدلا من ذلك.
اسأل عما يمكنك فعله:
وينطبق الشيء نفسه عند طلب النصيحة من الآخرين. عند طلب المساعدة ، نميل إلى القيام بذلك بطريقة معينة: نسأل الناس عما يعتقدون أنه يجب علينا فعله. على الرغم من أن هذا منطقي من بعض النواحي ، إلا أنه ليس دائما أفضل نهج. إن السؤال عما يعتقدون أنه يمكننا القيام به سيشجعهم على التفكير على نطاق أوسع ويمنحنا اتجاها أفضل وأكثر إبداعا.
تحدث إلى نفسك
عادة ، عندما نحاول فهم عواطفنا أو معالجة القلق ، نستخدم لغة الشخص الأول مثل "أنا" أو "أنا" أو "بلدي". نسأل أنفسنا أسئلة مثل "لماذا أنا مستاء جدا؟" أو "ما الذي يجعلني أشعر بهذه الطريقة؟"
ومع ذلك ، يمكن أن يكون لاستخدام لغة مختلفة تأثير كبير على أدائنا. من خلال أخذ وجهة نظر غريبة والإشارة إلى أنفسنا باستخدام اسمنا أو استخدام ضمائر الشخص الثاني مثل "أنت" ، يمكننا تحسين قدراتنا على إعطاء الكلام. يؤدي هذا التحول في اللغة إلى زيادة الثقة وتقليل العصبية وأداء أفضل بشكل عام.
لذلك ، فإن تشجيع الأفراد على النظر إلى أنفسهم من منظور خارجي وتغيير لغتهم وفقا لذلك يمكن أن يكون مفيدا لرفاهيتهم.
تعرف على وقت استخدام "أنت"
يمكن أن يكون استخدام "أنت" مفيدا في لفت الانتباه على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكنه قد يكون ضارا في صفحات دعم العملاء ، لأنه قد يعني أن المستخدم مخطئ أو يقع اللوم. طرح أسئلة مثل "هل أطعمت؟" أو "هل تحققت من موعد استحقاق الأوراق؟" قد يبدو اتهاميا ويمكن تفسيره بشكل سلبي. من المهم ملاحظة أن القصد من الأسئلة قد يكون حميدا ، لكن الصياغة لا تزال مشكلة. من خلال تحويل الصياغة قليلا إلى شيء مثل "هل تناول العشاء؟" والتركيز على الإجراء بدلا من الممثل ، يمكن إزالة أي اقتراح باللوم. يساعد هذا النهج على توضيح أن المسؤولية لا تقع على عاتق المستخدم ، بل الهدف هو جمع المعلومات.
يعد تجنب لغة الاتهام أمرا بالغ الأهمية لتجنب إلقاء اللوم غير المقصود. يساعد إسقاط "أنت" والتبديل إلى شيء مثل "أردت التحدث ، لكن الآن لم يكن أفضل وقت" يساعد على تجنب توجيه أصابع الاتهام ونقل نغمة رعاية بدلا من المطالبة. عند التعبير عن الآراء ، من المهم استخدام ضمائر الشخص الأول لتوضيح أن التعليقات ذاتية. يمكن أن يظهر استخدام عبارات مثل "هذا ليس صحيحا" أو "العشاء ليس لذيذا" على أنه بيان حقائق موضوعية ، ولكن إضافة "أنا" يمكن أن يساعد في توضيح أن هذه آراء شخصية.
ملخص الفصل:
الضمائر الشخصية تأخذ الملكية. لذا فإن ما إذا كان يجب علينا استخدامها أم لا يعتمد على مقدار المسؤولية التي نريدها لكل ما نتحدث عنه.
تحويل الإجراءات إلى هويات. هل تطلب المساعدة أو تحاول إقناع شخص ما بفعل شيء ما؟ حول هذا الفعل ("هل ستساعد؟") إلى اسم بدلا من ذلك ("هل ستكون مساعدا؟").
لا يمكن تغيير ما لا يجب فعله إلى ما لا يجب فعله هل تواجه مشكلة في التمسك بأهدافك أو مقاومة الإغراء؟ بدلا من قول "لا أستطيع" ، حاول قول "لا أفعل" بدلا من ذلك (على سبيل المثال ، "أنا لا آكل الحلويات الآن").
تحويل يجب إلى يمكن. هل تريد أن تكون أكثر إبداعا أو تتوصل إلى حل مبتكر لمشكلة صعبة؟ بدلا من السؤال عما يجب أن نفعله ، اسأل عما يمكنك فعله بدلا من ذلك.
تحدث إلى نفسك. هل أنت متوتر بشأن عرض تقديمي كبير أو تحاول أن تستعد لنفسك لإجراء مقابلة كبيرة؟ حاول التحدث إلى نفسك بضمير الغائب ("يمكنك القيام بذلك!").
اختر الضمائر الخاصة بك. وسواء كنت تحاول جذب انتباه شخص ما ، أو لا تقاتل مع أحد الزوجين ، فكر مليا في كيفية استخدام ضمائر مثل "أنا" و "أنت". يمكنهم لفت الانتباه وتحمل الملكية ، لكنهم يقترحون أيضا بالمسؤولية واللوم.
الفصل 2 نقل الثقة
التحدث بقوة
بينما حدد العلماء العناصر المحددة للغة "القوية" ، فإن المفهوم الأساسي لم يتغير. يمكن أن يؤدي التحدث بثقة وسلطة إلى جعل الأفراد يبدون أكثر ثقة بالنفس ويقينا ومعرفة ، مما يزيد بدوره من احتمالية استماع الجماهير وتتأثرهم.
التحدث بقوة وثقة ليس سمة متأصلة بل مهارة يمكن تعلمها. أربع طرق للتحدث بثقة هي: (1) التخلي عن التحوطات ، (2) عدم التردد ، (3) تحويل الماضي إلى هدايا ، و (4) معرفة متى تعبر عن الشك.
تخلص من التحوطات
عندما يتعلق الأمر باختيار مدير مالي ، أو تقييم شهادة شاهد ، أو انتخاب رئيس ، يتم إقناع الأفراد بسهولة أكبر عندما يبدو المتواصل واثقا ومتأكدا من رسالتهم.
على غرار نتائج دراسة المستشار المالي ، تؤثر بعض الكلمات أيضا على مدى ثقة الشخص في الاتصال. على سبيل المثال ، فإن استخدام كلمات مثل "بالتأكيد" و "بوضوح" و "بالتأكيد" ينقل درجة عالية من الثقة واليقين.
من ناحية أخرى ، تعرف كلمات مثل "قد" أو "يمكن" باسم التحوطات ، والتي تعبر عن الغموض أو الحذر أو التردد. وبالمثل ، تشير كلمات مثل "تخمين" و "تكهن" و "افتراض" إلى نقص اليقين والثقة.
التحوط هو ممارسة شائعة حيث نعبر عن أفكارنا أو توصياتنا بكلمات مثل "فكر" أو "يمكن" أو "ربما". ومع ذلك ، غالبا ما نفشل في إدراك أن التحوط يمكن أن يقوض تأثيرنا من خلال تقويض رسالتنا في نفس الوقت.
يمكن أن تشير التحوطات إلى نقص الثقة ، مما يدفع الآخرين إلى الاعتقاد بأننا غير متأكدين من توصياتنا. على سبيل المثال ، تشير عبارات مثل "أعتقد أن هذا هو أفضل مطعم" أو "قد ينجح الحل" أو "ربما حان الوقت لإصلاح المحرك" إلى التردد ، مما يقلل من قدرتنا على التأثير على الآخرين.
للتعبير عن الثقة والحزم ، من الأفضل تجنب استخدام التحوطات. بدلا من ذلك ، يمكننا أن نحذو حذو المتصلين مثل دونالد ترامب ونستخدم كلمات محددة مثل "بالتأكيد" و "بوضوح" و "من الواضح". وهذه الكلمات تزيل أي شك وتقدم توصياتنا على أنها لا لبس فيها ولا يمكن دحضها. لا يمكن إنكار الأدلة ، والحل هو بالضبط ما هو مطلوب في الوقت الحالي.
أمثلة على Definites لاستخدامها:
بالتأكيد ، مضمون ، لا لبس فيه ، واضح ، لا يمكن دحضه ، لا جدال فيه ، من الواضح ، بالتأكيد ، ضروري ، لا يمكن إنكاره ، الجميع ، في كل مرة
لا تتردد
يستخدم معظمنا التشنجات اللاإرادية اللفظية مثل "آه" و "أم" و "إيه" عندما نحاول جمع أفكارنا أو معرفة ما نقوله بعد ذلك. ومع ذلك ، فإن الإفراط في استخدام هذه الترددات أو الكلمات المملوءة في الكلام اليومي يمكن أن يضعف رسالتنا.
وفقا للبحث ، فإن هذه الترددات أكثر ضررا من التحوطات لأنها تجعلنا نبدو أقل قوة وأقل موثوقية وأقل فعالية في إيصال رسالتنا.
في حين أن الاستخدام العرضي لكلمات الحشو أمر مقبول ، فإن التردد المفرط يقوض فعاليتنا ويجعلنا نبدو مترددين وغير متأكدين. يمكن أن يؤدي هذا الافتقار إلى الثقة إلى تآكل الثقة في آرائنا وتقليل مصداقيتنا. لذلك ، من الأفضل تجنب الإفراط في استخدام هذه التوتر اللاإرادي اللفظي والتحدث بثقة ووضوح.
حول الماضي إلى هدايا
تتمثل إحدى طرق التحدث بثقة في تجنب التحوطات والتردد ، ولكن هناك نهج آخر أكثر دقة غالبا ما يتم تجاهله: زمن الفعل.
في حين أن الموقف غالبا ما يملي زمن الفعل ، إلا أن هناك أوقاتا يمكن للناس فيها اختيار الزمن الذي يجب استخدامه. يمكن أن يكون استخدام المضارع أكثر تأثيرا من الزمن الماضي. إن القول بأن شيئا ما "هو" بدلا من "كان" رائعا أو أن شيئا ما "يفعل" بدلا من "فعل" عملا جيدا يجعل الآراء أكثر إقناعا ومفيدة. يشير زمن المضارع إلى أن شيئا ما دائما وليس صحيحا فقط في وقت معين.
يشير زمن المضارع أيضا إلى أن المتصلين واثقون بما يكفي لتقديم تأكيد عام عن العالم ، بدلا من مجرد التعبير عن رأي شخصي. إنه يشير إلى أن ما يقال ليس مجرد اعتقاد أو حكم ، بل حقيقة موضوعية وعالمية.
لزيادة التأثير ، استخدم صيغة المضارع عند الحديث عن النتائج أو الإجراءات أو التجارب. بدلا من الحديث عما تم العثور عليه ، تحدث عما تم العثور عليه. بدلا من وصف كيفية القيام بشيء ما ، صف كيف يتم القيام به. حتى استخدام الزمن المضارع لوصف الطعام في مطعم يمكن أن يجعل الآخرين أكثر عرضة للذهاب إلى هناك.
تعرف متى تعبر عن الشك
وجدت الأبحاث أن التعبير عن عدم اليقين بشأن قضية مثيرة للجدل يمكن أن يزيد في الواقع من الإقناع ، خاصة بين أولئك الذين لديهم معتقدات قوية. عندما نظهر أننا متضاربون أو غير متأكدين من آرائنا ، يمكن أن يجعلنا نبدو أقل تهديدا وأكثر انفتاحا على منظور الطرف الآخر. هذا الاعتراف بالمعتقدات المتضاربة يمكن أن يجعل الطرف الآخر يشعر بالتحقق من الصحة وأكثر استعدادا للاستماع. كما أنه يدرك تعقيد المشكلة والفروق الدقيقة ، والتي يمكن أن تزيد من التقبل.
ملخص الفصل:
تخلص من التحوطات. عندما يكون الهدف هو نقل الثقة ، تجنب الكلمات والعبارات مثل "قد" و "يمكن" و "في رأيي" ، والتي تشير إلى أن الأشياء والأشخاص الذين يقولونها غير مؤكدين
استخدم المحددات. بدلا من التحوط ، استخدم المحددات بدلا من ذلك. كلمات مثل "بالتأكيد" و "بوضوح" و "من الواضح" ، والتي تشير إلى أن كل ما قيل ليس مجرد رأي ، إنه حقيقة لا يمكن دحضها.
لا تتردد. Ums و uhs هي أجزاء طبيعية من الكلام ، لكن الكثير منها يمكن أن يقوض ثقة الناس بنا ورسالتنا. لذا قطع الحشو.
حول الماضي إلى هدايا. يمكن أن يؤدي استخدام المضارع إلى توصيل الثقة وزيادة الإقناع. لذا للإشارة إلى اليقين ، بدلا من استخدام الزمن الماضي (على سبيل المثال ، "أحببت هذا الكتاب") ، استخدم الزمن المضارع (على سبيل المثال ، "أنا أحب هذا الكتاب") بدلا من ذلك.
تعرف متى تعبر عن الشك. في حين أن الظهور على يقين غالبا ما يكون مفيدا ، إذا أردنا أن نظهر أننا منفتحون ، أو متقبلون وجهات النظر المتعارضة ، أو ندرك الفروق الدقيقة ، فإن التعبير عن الشك يمكن أن يساعد.
الفصل 3 اطرح الأسئلة الصحيحة
عندما حلل العلماء النتائج ، وجدوا أن طلب المشورة جعل الناس يعتقدون أن شريكهم أكثر كفاءة ، وليس أقل. والسبب في ذلك له علاقة بكيفية شعور طلب النصيحة من شخص ما. يحب الناس الشعور بالذكاء. إنهم يحبون الشعور بأن الآخرين يعتقدون أنهم أذكياء أو لديهم أشياء قيمة ليقولوها.
بدلا من إخبار شخص ما بأنه رائع ، فإن طلب النصيحة منه يظهر أنك تحظى بتقدير كبير. أنك تعتقد أنهم أذكياء ويقدرون رأيهم.
مزايا السؤال
طلب المشورة هو مجرد مثال واحد على فئة لغوية أكبر ، وهي التساؤل.
الأسئلة لها وظائف متعددة. إنهم يجمعون المعلومات ، ويرضون الفضول ، ويؤثرون على كيفية عرض الشخص الذي يسأل ، وتدفق المحادثة ، والعلاقة الاجتماعية بين الأفراد المعنيين. ومع ذلك ، في أي تبادل اجتماعي ، يبدو أن هناك عددا لا حصر له من الأسئلة التي يمكن طرحها.
إذن ، هل هناك أنواع معينة من الأسئلة الأكثر نجاحا من غيرها؟ وكيف يمكننا تحديد أنواع الأسئلة المناسبة لطرحها؟ أربع استراتيجيات لطرح أسئلة أفضل هي: (1) المتابعة ، (2) تشتيت الصعوبات ، (3) تجنب وضع الافتراضات ، و (4) البدء بأمان ، ثم البناء.
متابعة
درس باحثون من جامعة ستانفورد وجامعة كاليفورنيا في سانتا باربرا آلاف التواريخ الأولى للكشف عن العناصر التي تشكل الانطباعات الأولى. إلى جانب المعلومات الديموغرافية والخصائص الجسدية ، مثل العمر والطول والوزن والهوايات ، التقط الباحثون التفاعلات بين المشاركين. كشفت التسجيلات أنه بشكل عام ، كان ينظر إلى الأفراد الذين طرحوا المزيد من الأسئلة على أنهم أكثر إعجابا ومتعة في التواجد ، لا سيما في المحادثات بين الغرباء. بالإضافة إلى ذلك ، في التفاعلات بين الطبيب والمريض ، أبلغ المرضى عن رضا أكبر عندما سألهم الأطباء المزيد من الأسئلة حول حياتهم وتجاربهم.
أظهر المزيد من التحليل أن أنواعا معينة من الأسئلة كانت أكثر فعالية من غيرها. كانت أسئلة المتابعة مفيدة بشكل خاص في تشجيع شركاء المحادثة على تقديم المزيد من التفاصيل أو النسيج. كان ينظر إلى الأفراد الذين طرحوا أسئلة متابعة في أماكن مختلفة ، بما في ذلك المحادثات مع الأصدقاء أو الغرباء أو العملاء أو الزملاء ، بشكل أكثر إيجابية. تشير أسئلة المتابعة إلى الاستجابة ، مما يدل على أن السائل استمع وفهم وكان مهتما بمعرفة المزيد. في محادثات المواعدة ، كانت أسئلة المتابعة مفيدة بشكل خاص في خلق انطباع إيجابي.
تشتيت الصعوبة
تنشأ أسئلة صعبة بشكل متكرر في مواقف مختلفة ، مثل عند التفاوض على السعر أو بيع سيارة. يمكن أن تكون هذه السيناريوهات غير مريحة ، وأحيانا غير قانونية ، مما يجعلنا نشعر بأننا محاصرون وبدون مخرج.
غالبا ما يكون الرد الأولي هو الإجابة بصدق ، لكن القيام بذلك قد يكون مكلفا ، خاصة في المفاوضات حيث يمكن أن يؤدي الكشف عن المعلومات الخاصة إلى الاستغلال من قبل الطرف الآخر. رفض الإجابة يمثل مشكلة أيضا ، ويمكن أن يكون للكذب أو حذف المعلومات ذات الصلة عواقب سلبية إذا تم اكتشافها.
ومع ذلك ، هناك خيار آخر: الانحراف. بدلا من تقديم إجابة مباشرة أو رفض الرد ، ينحرف بعض المستجيبين عن طريق طرح سؤال ذي صلة خاص بهم. على سبيل المثال ، عندما يسألون عن أعلى مبلغ يرغبون في دفعه ، قد يسألون ، "هل هناك رقم كان يدور في ذهنك؟" أو عندما يسألون عن راتبهم السابق في مقابلة ، قد يردون ب ، "هل يمكنك مشاركة المزيد من التفاصيل حول نطاق الراتب لهذا المنصب؟"
يعمل الانحراف لأنه يظهر الاهتمام بالموضوع المطروح ، مما يجعلنا نبدو منخرطين ومستثمرين في المحادثة. من خلال طرح سؤال ذي صلة ، نشير إلى أننا نسعى للحصول على مزيد من المعلومات بدلا من إخفاء شيء ما. يمكن تطبيق هذا النهج في مجموعة متنوعة من المواقف الصعبة ، مما يجعلنا نبدو جديرين بالثقة وموثوقين.
تجنب الافتراضات
لانتزاع معلومات سلبية من الناس ، قد يبدو من المنطقي سؤالهم مباشرة. على سبيل المثال ، أثناء مقابلة العمل ، قد نسأل المرشحين عما إذا كانوا قد تم طردهم من أي وقت مضى ، أو عند شراء عقار ، قد نسأل أصحاب العقارات عما إذا كانت هناك أي جوانب سلبية للحي. ومع ذلك ، فإن الطريقة التي نعبر بها عن الأسئلة الحساسة يمكن أن تؤثر على ما إذا كان الناس يكشفون عن الحقيقة.
عندما نطرح أسئلة مثل "ليس لديها أي مشاكل ، أليس كذلك؟" نفترض أنه لا توجد مشاكل. نتيجة لذلك ، قد يركز المستجيبون على الجوانب الإيجابية ويتجنبون ذكر المعلومات السلبية. من ناحية أخرى ، فإن الأسئلة التي تفترض وجود مشاكل ، مثل "ما هي المشاكل التي تواجهها؟" ، تشجع المستجيبين على الكشف عن معلومات سلبية.
لا تسعى الأسئلة إلى الحصول على المعلومات فحسب ، بل تنقل أيضا معلومات حول معرفتنا وافتراضاتنا ومستوى الحزم. عندما يتعلق الأمر بالموضوعات الحساسة ، من الضروري تجنب وضع افتراضات يمكن أن تثبط الإفصاح.
على سبيل المثال ، بدلا من قول "ليس لديك أي أسئلة ، أليس كذلك؟" أثناء العرض التقديمي ، يمكننا طرح "ما هي الأسئلة التي لديك؟" تشجع هذه الصياغة الناس على طرح الأسئلة إذا كانوا غير متأكدين بدلا من افتراض أنهم يفهمون كل شيء.
ابدأ بأمان، ثم قم بالإنشاء
ليست كل الأسئلة فعالة بنفس القدر في تعزيز الاتصالات ، وقد تكون أنواع معينة من الأسئلة أكثر ملاءمة لطرحها في مراحل مختلفة من المحادثة.
في حين أن أسئلة الأحاديث الصغيرة مثل "كيف احتفلت بعيد الهالوين الماضي؟" أو "ماذا فعلت هذا الصيف؟" يمكن استخدامها لكسر الجليد ، إلا أنها قد لا تؤدي بالضرورة إلى روابط أعمق. غالبا ما ينطوي تطوير علاقات وثيقة على الإفصاح عن الذات ، وتجاوز الأحاديث الصغيرة أمر مهم لتعزيز اتصال أعمق.
يمكن أن تساعد الأسئلة المثيرة للتفكير التي تشجع على التفكير والإجابات المدروسة في تسهيل المحادثات الأعمق. تشجع هذه الأسئلة الناس على الانفتاح والكشف عن شيء ما عن أنفسهم ، وتعزيز الإفصاح عن الذات والكشف عن الذات. من خلال البدء بأسئلة شخصية أقل والانتقال تدريجيا نحو أسئلة أكثر إثارة للتفكير ، يمكن للناس التخفيف من الكشف عن الذات وإقامة اتصال أعمق.
ملخص الفصل:
اطلب النصيحة. فهو لا يجمع رؤى مفيدة فحسب ، بل يجعلنا نبدو أكثر ذكاء أيضا.
متابعة. طرح الأسئلة يجعلنا نبدو بمظهر جيد ، ويسهل التفاعلات الإيجابية ، لكن أسئلة المتابعة مفيدة بشكل خاص لأنها تظهر أننا مهتمون ونهتم بما يكفي لمعرفة المزيد.
تشتيت الصعوبة. عندما يطرح شخص ما سؤالا غير عادل ، فإن طرح سؤال ذي صلة يسمح لنا بتوجيه المحادثة في اتجاه مختلف ، وإظهار الاهتمام مع الحفاظ على خصوصية المعلومات الشخصية.
تجنب الافتراضات. عند محاولة جعل الناس يفشئون عن معلومات سلبية محتملة ، كن حذرا من الأسئلة التي تفترض الأشياء بعيدا.
ابدأ بأمان ، ثم قم بالبناء. يتطلب الإفصاح العميق عن الذات اتصالا اجتماعيا. ولكن للوصول إلى هذه النقطة ، يحتاج الناس إلى الشعور بالأمان أولا. لذلك لتعميق العلاقات الاجتماعية ، أو تحويل الغرباء إلى أصدقاء ، ابدأ ببساطة وقم بالبناء من هناك ، وشجع الإفصاح عن الذات المتبادل.
الفصل 4 الاستفادة من الملموسة
النوع الرابع من الكلمات السحرية: ما يعرف بالملموسة اللغوية. ثلاث طرق لتطبيقه هي: (1) جعل الناس يشعرون بأنهم مسموعون ، (2) جعل المجردة ملموسة ، و (3) معرفة متى يكون من الأفضل أن تكون مجردا.
كيف تجعل الناس يشعرون بأنهم مسموعون
بالإضافة إلى أن بعض الأشياء أكثر واقعية بشكل طبيعي من غيرها ، هناك حالات يمكن فيها التعبير عن نفس الشيء إما بطريقة ملموسة إلى حد ما.
على سبيل المثال ، كشفت مكالمات خدمة العملاء التي تم فحصها أن ممثل الخدمة يمكنه استخدام مستويات مختلفة من الملموسة أثناء الاستجابة للطلبات. على سبيل المثال ، عندما يطلب منه العثور على زوج من الأحذية ، يمكن للممثل أن يقول إنه سيبحث عنه ، أو تلك الأحذية ، أو تلك الأحذية ذات اللون الأخضر الليموني. وبالمثل ، عند سؤاله عن التسليم ، يمكن للممثل أن يقول إن الطرد سيصل إلى هناك أو في مكانك أو عند باب منزلك ، وعند مناقشة استرداد الأموال ، يمكن للممثل أن يقول إنه سيرسل شيئا ما أو استردادا أو أموالك.
أدت الأمثلة الأخيرة ، وهي أكثر واقعية ، إلى زيادة رضا العملاء. رأى العملاء أن الممثلين أكثر فائدة عندما استخدموا لغة أكثر واقعية.
ومع ذلك ، من السهل الاعتماد على عبارات الأسهم ، مثل "سأكون سعيدا بالمساعدة في ذلك" أو "آسف بشأن المشكلة" ، وهي عامة وقابلة للتطبيق على أي موقف تقريبا. على الرغم من ذلك ، عندما يتصل شخص ما بخدمة العملاء أو يزور مكتبا ، فإنه يريد أن يشعر أن شخصا ما يستمع إلى مخاوفه وسيعالجه. لتحقيق ذلك ، يجب أن تحدث ثلاثة أشياء: يجب أن يشعروا أن الشخص الآخر انتبه لما قالوه ، ويجب أن يشعروا أن الشخص الآخر فهم ما قاله ، ويجب على الشخص الآخر أن يثبت أنه استمع.
مجرد الاستماع غير كاف. يجب أن نظهر أننا استمعنا لجعل الناس يشعرون بأنهم مسموعون. يعد استخدام لغة ملموسة أحد الأساليب للقيام بذلك ، حيث يوضح أننا نفهم التفاصيل ويمكننا البناء عليها أو الاستجابة لها.
اصنع الخرسانة المجردة
على الرغم من الفوائد العديدة للغة الملموسة ، إلا أنها تثير سؤالا صحيحا حول سبب عدم استخدامها في كثير من الأحيان. إذا كانت اللغة الملموسة تجعل التواصل أسهل في الفهم والتذكر والتواصل معه ، فلماذا لا يزال الناس يعتمدون على اللغة المجردة؟
أحد التفسيرات المحتملة هو أن المعرفة يمكن أن تكون نعمة ونقمة في نفس الوقت. بمجرد أن يصبح الأفراد على دراية بشيء ما ، قد يكون من الصعب عليهم أن يتذكروا ما يعنيه عدم معرفة الكثير. إنهم يميلون إلى استخدام معرفتهم الخاصة كنقطة انطلاق لتقدير ما يعرفه الآخرون أو لا يعرفونه.
علاوة على ذلك ، عندما يكتسب الناس المزيد من المعرفة حول موضوع معين ، فإنهم يميلون إلى التفكير فيه بشكل مجرد. على سبيل المثال ، يصبح إيجاد حلول للمشاكل "تفكيرا" ، ويتحول تحديد عرض القيمة إلى "تحديد سبب شراء شخص ما منك".
اعرف متى يكون من الأفضل أن تكون مجردا
على الرغم من أنه قد يبدو أن اللغة المستخدمة في العرض التقديمي لا ينبغي أن تكون مهمة كثيرا ، فقد أظهرت الأبحاث أنه يمكن أن يكون لها تأثير قوي على قرارات الاستثمار. حتى عند التحكم في عوامل أخرى مثل فريق الأعمال والقيادة ، كان ينظر إلى العروض التقديمية التي استخدمت لغة أكثر تجريدا على أنها تتمتع بإمكانيات أكبر للنمو وقابلية التوسع.
والسبب في ذلك هو أن اللغة الملموسة تميل إلى التركيز على الجوانب التي يمكن ملاحظتها للأشياء ، بينما يهتم المستثمرون أكثر بالتنبؤ بإمكانات نجاح الشركة. على سبيل المثال ، كان من الممكن وصف Uber ببساطة بأنه تطبيق لطلب الركوب ، لكن أحد المؤسسين المشاركين عرضه على أنه "حل نقل يحدث ثورة في كيفية انتقالنا من الألف إلى الب". تشير هذه اللغة الأكثر تجريدا إلى سوق أوسع وإمكانات نمو أكبر.
يعتمد استخدام لغة ملموسة أو مجردة على النتيجة المرجوة. اللغة الملموسة أكثر فاعلية لمساعدة الناس على فهم الأفكار المعقدة ، أو الشعور بأنهم مسموعون ، أو تذكر ما قيل. ولكن إذا كان الهدف هو نقل التفكير المحتمل أو البصري ، فإن اللغة المجردة تكون أكثر فاعلية ويمكن أن تشير إلى مهارات قيادية قوية.
تريد أن تكون أكثر واقعية؟ ركز على كيف. كيف يلبي المنتج احتياجات المستهلك؟ كيف تعالج مبادرة جديدة مقترحة مشكلة مهمة؟ التفكير في كيفية القيام بشيء ما أو سيتم القيام به يشجع على الملموسة.
هل تريد أن تكون أكثر تجريدا؟ ركز على السبب. لماذا يلبي المنتج احتياجات المستهلك؟ لماذا تعالج المبادرة الجديدة المقترحة مشكلة مهمة؟ التفكير في سبب كون شيء ما جيدا أو صحيحا يشجع على التجريد.
ملخص الفصل:
اجعل الناس يشعرون بأنهم مسموعون. هل تريد أن تظهر لشخص ما أنك تستمع إليه؟ كن ملموسا. أعط تفاصيل محددة توضح أننا انتبهنا وفهمنا.
كن ملموسا. لا تختار الأشياء التي تبدو جيدة فحسب ، بل استخدم الكلمات التي يمكن للمستمعين رؤيتها في أذهانهم. من الأسهل بكثير تخيل سيارة رياضية حمراء من التفكير.
ركز على كيف. التفكير في الصواميل والمسامير لكيفية حدوث شيء ما ، والتركيز على إجراءات محددة ، يجعل الأمور ملموسة.
ركز على السبب. يساعد التفكير في المنطق وراء شيء ما على البقاء على مستوى عال وتوصيل تلك الصورة الكبيرة.
الفصل 5 توظيف العاطفة
عندما تكون العيوب أحد الأصول
وفقا للدراسة ، فإن الأخطاء نفسها ليس لها تأثير إيجابي أو سلبي واضح. كل هذا يتوقف على السياق الذي تحدث فيه. عندما يرتكب الأفراد غير الأكفاء أخطاء ، فإن ذلك يعزز الانطباع السلبي الذي قد يكون لدى الآخرين عنهم. إنه أكثر من نفس الشيء. من ناحية أخرى ، عندما يرتكب الأفراد الأكفاء أخطاء ، يكون لها تأثير معاكس. غالبا ما يصعب الارتباط بالأشخاص الناجحين لأنهم يبدون خاليين من العيوب. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الأخطاء. يوضح ما يسمى ب "تأثير pratfall" أن العيوب يمكن أن تكون في الواقع أحد الأصول.
إذا كان كل ما يعرفه الناس عن شخص ما هو أنه نجح في كل ما فعله ، فقد يكون من الصعب التعاطف معه. يبدو أنهم مختلفون تماما بحيث يصعب الارتباط بهم. ولكن إذا ارتكبوا خطأ أو تغلبوا على الشدائد ، فجأة يصبح من الأسهل التواصل معهم. تأثير pratfall هو مجرد مثال واحد على ظاهرة أكبر: قيمة توظيف العاطفة.
أربع طرق للقيام بذلك هي: (1) بناء أفعوانية ، (2) خلط اللحظات ، (3) النظر في السياق ، و (4) تنشيط عدم اليقين.
بناء أفعوانية
دور القصص في حياتنا اليومية لا يمكن إنكاره. سواء كنا نروي مغامراتنا في عطلة نهاية الأسبوع ، أو شرحنا كيف سار الاجتماع ، أو نقدم مؤهلاتنا لوظيفة ، فإن القصص هي جزء مهم من تواصلنا. نستخدمها لتوضيح وجهة نظر والتواصل مع الآخرين وبيع أفكارنا. وعندما لا نشارك قصصنا الخاصة ، فإننا نستمتع بها من خلال الكتب والأفلام والعروض والبودكاست. ومع ذلك ، ليست كل القصص متساوية.
لعدة قرون ، فكر الناس في ما الذي يجعل القصة جيدة. اقترح كورت فونيغوت ، مؤلف كتاب Slaughterhouse-Five و Cat's Cradle ، أن القصص لها أشكال يمكن تمييزها يمكن رسمها بيانيا. كانت فكرته أنه يمكن رسم تقلبات رحلة الشخصية للكشف عن شكل القصة. على الرغم من رفض نظرية فونيغوت ، إلا أنها استحوذت على الخيال الشعبي ، حيث انتشرت مقاطع فيديو له وهو يناقش أشكالا مختلفة ، وتدعي المنافذ الإخبارية أنه يمكن اختزال جميع القصص إلى بعض الأنماط الشائعة.
على الرغم من تفضيلنا للتجارب الإيجابية على التجارب السلبية ، عندما يتعلق الأمر بالقصص ، فإن التوتر هو المهم. ستكون الإيجابية التي لا نهاية لها مملة ، وبدلا من ذلك ، تميل القصص الناجحة إلى اتباع هيكل مماثل. يجب على الشخصيات التغلب على التجارب والمحن المختلفة قبل أن تحقق نهاية سعيدة. كل عقبة أو عقبة هي شيء يجب على الشخصية مواجهته قبل الوصول إلى وجهتها النهائية.
في الواقع ، وجد جونا أن الأفلام الناجحة هي تلك التي توازن بين اللحظات الإيجابية للغاية واللحظات السلبية الشديدة. تلك التي تتقلب بين أدنى المستويات العاطفية وأعلى الارتفاعات العاطفية هي الأكثر متعة. أعماق اليأس تجعل النقاط المرتفعة أكثر قوة ، وتكون الانتصارات أكثر إرضاء عندما يتم انتزاعها من فكي الهزيمة. لذلك في حين أن التجارب الإيجابية مفضلة في حياتنا اليومية ، فإن الجمع بين الارتفاعات والانخفاضات هو الذي يجعل القصة مقنعة.
قيمة التقلبات
وفقا لبحث جوناس ، فإن المسار العاطفي للقصة أمر بالغ الأهمية لجاذبيتها. على الرغم من أن الصعود والهبوط ضروري ، إلا أن عدم القدرة على التنبؤ هو الذي يجذب الناس حقا.
على سبيل المثال ، قد يكون لطابقين نفس الارتفاعات والانخفاضات ، ولكن يمكن أن يختلف المسار بشكل كبير. في القصة 1 ، يكون المسار ثابتا ، مع زيادة الإيجابية حتى نقطة تحول. في المقابل ، لا يمكن التنبؤ بالقصص المتقلبة عاطفيا ، حيث يكون القارئ أو المشاهد غير متأكد مما إذا كانت الأمور ستتحسن أو تزداد سوءا.
مثل هذه القدرة على التنبؤ تجعل التجربة أكثر متعة ، مما يزيد من مستوى المشاركة. كشف تحليلنا لآلاف الأفلام أن التقلبات كانت عاملا رئيسيا في جعل القصة أكثر جاذبية. تشبه القصص الرائعة الأفعوانية ، مع صعود وهبوط كبير ، بالإضافة إلى تغييرات لا يمكن التنبؤ بها من لحظة إلى لحظة تخلق الإثارة والمشاركة.
ضع في اعتبارك السياق
يمكن أن يتخذ التعبير عن المواقف والآراء أشكالا عديدة. يمكن للناس استخدام مجموعة متنوعة من الكلمات لنقل أفكارهم حول فيلم أو مطعم ، مثل "محبوب" أو "مكروه" أو "رائع" أو "رهيب". لا تنقل هذه الكلمات مستوى إعجابهم فحسب ، بل تشير أيضا إلى أساس تقييمهم ، سواء كان متجذرا في العواطف أو عوامل أخرى.
وبالمثل ، يمكن أن تكون الآراء حول السيارات أكثر اعتمادا على الشعور ، مثل "متعة القيادة" أو "تبدو مذهلة" ، أو أقل من ذلك ، مثل "جيدة البناء" أو "الأميال الجيدة للوقود". يمكن فرز الكلمات المستخدمة لوصف شيء ما بناء على إيجابيتها / سلبيتها ، ولكن أيضا على عاطفتها وما إذا كانت تثير استجابة قائمة على المشاعر.
تظهر الأبحاث أن اللغة العاطفية لها تأثير أكبر على منتجات المتعة مثل الموسيقى والأفلام والروايات ، في حين أن لها تأثيرا معاكسا على المنتجات النفعية مثل شفرات الحلاقة. المراجعات العاطفية على المنتجات النفعية أقل فائدة وقد تجعل الناس أقل عرضة لشراء العنصر. وذلك لأن العاطفة تنتهك توقعات الناس فيما يتعلق بما يبحثون عنه في منتج نفعي.
عند تسويق منتج أو عرض فكرة ، من المهم مراعاة السياق واختيار الكلمات الصحيحة. تشير كلمات مثل "رائع" و "رائع" و "ممتاز" و "رائع" إلى مستوى عال من الخير ، ولكنها تختلف في درجة عاطفتها وفعاليتها اعتمادا على الموقف.
بالنسبة للمنتجات النفعية مثل طلبات التوظيف ، يبحث المقيمون عن أشخاص يمكنهم حل مشكلة أو إضافة قيمة. لذلك ، لا يكفي مجرد سرد الصفات الإيجابية. يجب اختيار الكلمات الصحيحة لنقل الصفات الضرورية.
تنشيط عدم اليقين
يمكن أن تؤثر الكلمات على المواقف والأفعال بطرق مختلفة من خلال الإيجابية والعاطفة والمشاركة. في عالم اليوم من الانحرافات التي لا نهاية لها ، يمثل الحفاظ على تفاعل الجمهور تحديا ، خاصة في الاجتماعات الافتراضية. يعتقد الكثيرون أن الموضوعات "المثيرة للاهتمام" فقط تنجح ، والبعض الآخر يفشل. ومع ذلك ، فإن استخدام "clickbait" أو العناوين المثيرة ليس فعالا دائما.
وجدت الأبحاث التي أجراها الزملاء وبيرغر حول كيفية استهلاك ما يقرب من مليون شخص عشرات الآلاف من المقالات عبر الإنترنت أن اللغة العاطفية تزيد من المشاركة. كلما زادت اللغة العاطفية المستخدمة ، زادت احتمالية استمرار الجمهور في القراءة. ومع ذلك ، شجعت بعض المشاعر على الاهتمام المستمر بينما ثبط البعض الآخر ذلك.
لذلك ، من الضروري استخدام اللغة الصحيحة والكلمات السحرية لتشجيع الانتباه ، بغض النظر عن مستوى الاهتمام المدرك للموضوع. باستخدام لغة تثير مشاعر غير مؤكدة ، من المرجح أن يلتزم القراء ويكتشفون ما سيحدث بعد ذلك.
كان الأفراد أكثر عرضة بنسبة 30 في المائة لإكمال مقال يثير القلق بدلا من الحزن. كشف تحليلنا لآلاف أجزاء المحتوى أن المشاعر غير المؤكدة كانت الأكثر فاعلية في تعزيز المشاركة.
أدت اللغة التي أثارت مشاعر غير مؤكدة مثل القلق والمفاجأة إلى استمرار القراء في القراءة ، في حين أن بعض المشاعر مثل الاشمئزاز كان لها تأثير معاكس. استحوذ عدم اليقين على انتباه القراء من خلال تشجيعهم على البقاء من أجل حل أسئلتهم. باستخدام اللغة الصحيحة ، بما في ذلك الكلمات السحرية ، يمكننا إثارة الاهتمام بأي موضوع ، سواء كان ينظر إليه على أنه رائع أو ممل.
ملخص الفصل:
تسليط الضوء على العقبات. طالما أننا ننظر إلينا بالفعل على أننا أكفاء، فإن الكشف عن أوجه القصور السابقة يمكن أن يجعل الناس يحبوننا أكثر وليس أقل.
بناء أفعوانية. أفضل القصص تمزج بين الارتفاعات والانخفاضات. لذلك لزيادة المشاركة ، اعرف متى تصبح سلبيا. الحديث عن كل الإخفاقات على طول الطريق يجعل النجاحات حلاوة أكثر من أي وقت مضى.
امزج اللحظات. ينطبق نفس الحدس على اللحظات أيضا. تعتبر الركوب السلس سهلة ، ولكنها ليست الأكثر جاذبية ، لذا لجذب انتباه الناس ، امزجها قليلا. C
ضع في اعتبارك السياق. عند محاولة الإقناع ، لا يكفي فقط قول شيء إيجابي. يمكن أن تساعد اللغة العاطفية في مجالات المتعة مثل الأفلام والإجازات ، ولكنها تأتي بنتائج عكسية في المجالات الأكثر نفعية مثل طلبات العمل أو البرامج.
الاتصال ، ثم الحل. يتطلب حل المشكلات فهم الناس. لذا بدلا من القفز إلى الحلول ، تواصل مع الشخص أولا. يساعد البدء بلغة أكثر دفئا وعاطفية في إعداد الأمور للمناقشات الأكثر معرفية وحل المشكلات التي تأتي لاحقا.
تنشيط عدم اليقين. يمكن للكلمات الصحيحة أن تجعل أي موضوع أو عرض تقديمي أكثر جاذبية. إن استحضار المشاعر غير المؤكدة (على سبيل المثال ، المفاجأة) سيبقي الناس منشغلين.
الفصل 6 تسخير التشابه (والاختلاف)
تتغير المجموعات باستمرار ، حيث يأتي الأعضاء ويذهبون ، مما يتسبب في تحولات في ديناميكيات المجموعة. على سبيل المثال ، قد تتناول مجموعة من زملاء العمل الغداء معا بانتظام في غرفة الاجتماعات ، ولكن بمرور الوقت ، مع تقاعد الأعضاء الأكبر سنا وانضمام الموظفين الجدد ، قد يتضاءل الاهتمام.
كان الباحثون مهتمين بدراسة هذه التحولات في سياق اللغة. لقد أرادوا معرفة كيف تتطور لغة أعضاء المجموعة بمرور الوقت ، وما إذا كان الأعضاء الجدد يتكيفون لغتهم لتتناسب مع المجموعة. كما أرادوا معرفة ما إذا كانت هذه التغييرات اللغوية يمكن أن تتنبأ بالمستخدمين الذين من المرجح أن يبقوا في المجموعة على المدى الطويل.
كما قدمت اللغة التي يستخدمها المستخدمون على الموقع رؤى حول المدة التي سيستمرون فيها في النشر. ظل بعض المستخدمين منخرطين لسنوات ، بينما غادر آخرون بعد بضعة أشهر فقط. كان المستخدمون الذين تبنوا الاصطلاحات اللغوية للموقع أو تكيفوا مع لغة المجتمع لفترة أطول أكثر عرضة للبقاء نشطين. بناء على استخدامهم الأولي للغة ، كان من الممكن التنبؤ بمدة بقائهم مشاركين.
سلطت دراسة البيرة الضوء على أهمية التشابه اللغوي ، بدلا من الإيحاء بأن بعض الكلمات جيدة أو سيئة. كان الأشخاص الذين تتطابق لغتهم مع لغة المجموعة أكثر عرضة للبقاء نشطين.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، نحتاج إلى معرفة (1) متى نشير إلى التشابه ، (2) متى نكون مختلفين ، و (3) كيفية رسم التقدم الصحيح.
تشابه الإشارة
يتجه موضوع الثقافة التنظيمية حاليا. تهدف الشركات إلى تأسيس ثقافة قوية والحفاظ عليها ، وتوظيف المرشحين الذين يتناسبون مع القالب. ومع ذلك ، ما هي بالضبط الثقافة التنظيمية؟ هل يمكن تحديده بما يتجاوز المفهوم الغامض للمعتقدات والقيم؟
المنظمات لها لغتها الخاصة ومعاييرها اللغوية. تستخدم المجموعات المختلفة مصطلحات مختلفة. على سبيل المثال ، يستخدم مؤسسو الشركات الناشئة مصطلح "التمحور" ، ويتحدث تجار التجزئة عن "omnichannel" ، بينما يستخدم متداولو وول ستريت كلمات مثل "pikers" و "junked up".
على الرغم من أن المحتوى مهم بشكل واضح ، إلا أن الأسلوب اللغوي هو جانب غالبا ما يتم تجاهله. ضع في اعتبارك عبارة "قالوا للمتابعة في غضون أسبوعين". ينقل المحتوى ما يجب القيام به ، ولكن داخل المحتوى توجد كلمات مثل "هم" و "إلى" و "أ".
تسلط الدراسة على رسائل البريد الإلكتروني الضوء على مزايا التوافق. يمكن أن يؤدي استخدام لغة مماثلة إلى تقييمات أداء أفضل ومكافآت أعلى وزيادة احتمالية الترقية.
عندما يكون التشابه جيدا والاختلاف أفضل
التقييمات والمكافآت الأعلى واحتمالية أكبر للترقية. يمكن أن يعزز التشابه اللغوي الشعور بالعمل الجماعي والانتماء ، ويحسن الإعجاب والثقة والانتماء. غالبا ما يستخدم الأصدقاء لغة مماثلة ، ومن المرجح أن يصبح أولئك الذين يستخدمون اللغة بالمثل أصدقاء.
ومع ذلك ، يمكن أن يكون التمايز مفيدا أيضا. يمكن أن يصبح سماع نفس الأغنية أو إجراء نفس المحادثة بشكل متكرر مملا. لدى الناس رغبة متأصلة في الحداثة والتحفيز ، ويمكن للأشياء الجديدة أن تلبي هذه الاحتياجات. يرتبط التمايز بالإبداع والتذكر ، وقد يكون من الأهمية بمكان أن تكون المنتجات الثقافية مثل الموسيقى والأفلام غير نمطية لتبرز وتنجح. ساهم أسلوب هاملتون الفريد ورحيله عن المسرح التقليدي في نجاحه. في المقابل ، غالبا ما يتم التأكيد على التوافق في مكان العمل ، حيث تقدر الشركات الموظفين الذين يتبعون التوجيهات ويكملون المهام.
ارسم التقدم الصحيح
مثلما يمكن للكلمات غير التقليدية أن تجعل الأغاني أكثر جاذبية ، فإن تقدم الحبكة الأسرع يجعل القصة أكثر تحفيزا. يؤدي التنقل بشكل أسرع بين الموضوعات والأفكار الأكثر تنوعا إلى خلق تجربة أكثر إثارة يميل الجمهور إلى التفاعل معها بشكل أكثر إيجابية. علاوة على ذلك ، يظهر بحثنا أنه في القصص ، هناك لحظات يجب أن تتسارع فيها الحبكات وأوقات أخرى يجب أن تتباطأ.
البداية البطيئة أمر بالغ الأهمية. إنه يتيح للجمهور الوقت لفهم الشخصيات وعلاقاتهم والإعداد العام ، مما يضمن أن الحبكة التي تتقدم بسرعة كبيرة في البداية لا تتركهم يشعرون بالضياع أو الحيرة.
في حين أن التشابه مفيد في تحديد السياق وبناء التوقعات ، بمجرد أن يقيم الجمهور اتصالا مع الشخصيات ويفهم خلفية القصة ، يجب أن يبدأ السرد في التسارع.
تعد وتيرة القصة أمرا بالغ الأهمية ، ولكن ما إذا كان الأسرع أو الأبطأ أفضل يعتمد على وجهة نظر السرد. تبدأ المؤامرات الأكثر فاعلية ببطء ، ولكن بمجرد أن يتم القبض على الجميع ، فإنها تكتسب زخما ، مما يخلق الإثارة والمشاركة على طول الطريق.
ملخص الفصل:
تشابه الإشارة. عندما تكون الألفة مفيدة أو تكون الهدف هو الملائمة ، يمكن أن تساعد اللغة المماثلة. يجب أن يساعدنا إيلاء المزيد من الاهتمام لكيفية استخدام زملائنا للكلمات ، على سبيل المثال ، وتبني بعض سلوكياتهم على الازدهار في المكتب.
فرق القيادة. لكن التشابه ليس جيدا دائما. هناك أيضا فوائد للتمايز ، خاصة إذا كنت تقوم بعمل يتم فيه تقدير الإبداع أو الابتكار أو التحفيز ، فقد يكون التميز أفضل.
ارسم التقدم الصحيح. علاوة على ذلك ، عند صياغة العروض التقديمية أو كتابة القصص أو صياغة أنواع معينة من المحتوى ، فكر في تقدم الأفكار. ابدأ ببطء للتأكد من أن الجمهور على متن الطائرة قبل التسريع لزيادة الإثارة ، خاصة عندما يكون الترفيه هو الهدف.
الفصل 7 ما تكشفه اللغة
ما الذي تكشفه اللغة
الكلمات لديها القدرة ليس فقط على التأثير والتأثير على أولئك الذين يستمعون إليها أو يقرؤونها ، ولكنها تعكس أيضا وتكشف عن خصائص الأشخاص الذين خلقوها.
قد يبدو التمييز بين الدفء والكفاءة غير مهم ، لكن له آثار بعيدة المدى. عادة ما يعتمد التوظيف والترقيات ، خاصة للمناصب القيادية ، على الكفاءة المتصورة للشخص. ومع ذلك ، نظرا لأن اللغة المستخدمة لوصف النساء أقل عرضة للتركيز على كفاءتها ، فإنها تضعها في وضع غير مؤات.
لا يقتصر هذا التفاوت بين الجنسين على الموسيقى. تهيمن الشخصيات الذكورية على كتب الأطفال ، حتى عند استخدام ، ومن المرجح أن يتم ذكرها بثلاث مرات. ثلاثة أرباع الأشخاص المذكورين في الكتب المدرسية هم من الذكور ، و 30٪ فقط من الشخصيات الناطقة في الأفلام هم من الإناث. في دراسات الحالة في كلية إدارة الأعمال ، 11٪ فقط من الأبطال هم من الإناث.
عندما تتم مناقشة الرجال والنساء في الصحف ، فمن المرجح أن يشار إلى الرجال على أنهم قبطان أو رئيس ، بينما من المرجح أن يشار إلى النساء على أنهن ربة منزل أو موظفة استقبال. تتحدث الشخصيات النسائية في الأفلام بشكل أقل عن الإنجازات ، ومن المرجح أن يتم طرح أسئلة غير ذات صلة بلاعبات التنس بمرتين ، مثل المكان الذي حصلن فيه على أظافرهن.